Come gestire i rapporti con gli agenti e i rappresentanti

La gestione dei rapporti commerciali e, soprattutto, l’acquisizione di nuovi clienti, sono attività fondamentali per una impresa, spesso affidate a soggetti terzi che si occupano professionalmente di promuovere la vendita dei prodotti e/o dei servizi delle aziende dietro compenso. La disciplina del rapporto di agenzia risulta particolarmente complessa e articolata e non è raro che, anche a distanza di anni, sorgano problemi per le aziende committenti dovuti a una errata qualificazione del rapporto di lavoro, ad esempio per maggiori compensi dovuti, contributi non versati o anche in termini di sanzioni economiche.

 1. Il contratto di agenzia: caratteristiche e disciplina

Il contratto di agenzia (art. 1742 e ss. Codice Civile) è il contratto con il quale un soggetto, detto Agente, a fronte di un compenso, si impegna a promuovere in una determinata zona e per conto di una impresa, detta Preponente, la conclusione di contratti, tipicamente relativi alla vendita di prodotti e/o servizi. L’agente è a tutti gli effetti un lavoratore autonomo che esercita la professione in forma individuale o per mezzo di una società e percepisce un compenso sotto forma di provvigione ogni volta in cui viene concluso un contratto.

Il rapporto di agenzia si differenzia quindi dai rapporti di lavoro subordinato per il fatto che l’agente non è un lavoratore dipendente dell’impresa e, quindi, gestisce e organizza in totale autonomia la propria prestazione sulla base di mere indicazioni da parte dell’azienda Preponente, di regola inserite nello stesso contratto di agenzia, relativamente alla zona di riferimento, alle caratteristiche tecniche dei beni/servizi offerti e alle condizioni a cui promuoverne la vendita.

Le caratteristiche del rapporto di agenzia sono:

  • Stabilità – l’agente esercita l’attività professionalmente e il rapporto con l’azienda è continuativo nel tempo;
  • Esclusività – in una determinata zona territoriale l’azienda non può incaricare più agenti e l’agente non può operare per più aziende concorrenti. Il contratto di agenzia può consentire all’agente di operare per aziende concorrenti in zone diverse, in tal caso è detto plurimandatario, o può vietarlo, in tal caso è detto monomandatario. La Preponente può comunque riservarsi di concludere autonomamente contratti nella zona di esclusiva dell’agente purché sia esplicitato nel contratto.
  • Provvigione – l’agente percepisce un compenso solamente quando viene stipulato un contratto grazie alla sua intermediazione.

All’agente può essere conferito con procura anche il potere di rappresentare la Preponente, procedendo alla stipula dei contratti e, quindi, assumendo obblighi in nome e per conto dell’azienda nei confronti dei clienti, in tal caso viene detto Agente con Rappresentanza o anche Rappresentante.

A differenza dei rapporti di lavoro subordinato il rapporto di agenzia non è soggetto alla disciplina dei Contratti Collettivi ma a specifici accordi collettivi detti Accordi Economici Collettivi, in breve AEC, suddivisi per settore in cui opera l’azienda preponente (i principali sono Industria, Artigianato e Commercio). Gli AEC disciplinano molti aspetti del contratto di agenzia come la sospensione del rapporto in caso di malattia, infortunio, gravidanza, il preavviso in caso di risoluzione del rapporto, l’indennità di fine rapporto, le condizioni di eventuali patti di non concorrenza o di variazioni di zona, Enti bilaterali e forme di assistenza sanitaria integrativa, è quindi fondamentale conoscere e attenersi all’AEC del settore di riferimento per gestire in modo ottimale ogni aspetto del rapporto di agenzia.

Sotto il profilo economico nel rapporto di agenzia il compenso viene corrisposto sotto forma di provvigione, quindi solamente quando grazie alla intermediazione dell’agente si perfeziona il contratto tra il cliente e la preponente. L’agente percepisce un compenso nel solo caso in cui l’ordine del cliente viene accettato dalla preponente e, di regola, il suo ammontare è determinato sulla base di una percentuale, in proporzione all’ordine del cliente. Questo profilo, oltre a essere uno degli elementi essenziali del rapporto di agenzia, costituisce anche una delle principali differenze rispetto al rapporto di lavoro dipendente. Il lavoro subordinato, infatti, si caratterizza per una retribuzione minima predeterminata e stabile nel tempo, mentre il rapporto di agenzia prevede un compenso solamente quando si perfeziona l’ordina del cliente e in proporzione allo stesso. 

2. Obblighi delle Parti

Fatte salve le previsioni degli AEC, il contratto di agenzia trova una disciplina generale nel Codice Civile nell’ambito della quale sono definiti per tutti i settori di riferimento i principali obblighi a carico dell’Agente e della Preponente. In modo del tutto analogo ai lavoratori dipendenti, tuttavia, gli AEC possono introdurre previsioni più favorevoli per gli Agenti rispetto alla disciplina di Legge.

L’Agente è soggetto (art. 1746 c.c.) ai seguenti obblighi:

  • tutelare gli interessi della Preponente ed eseguire l’incarico secondo lealtà e buona fede;
  • conformarsi alle istruzioni impartite dalla Preponente;
  • informare la Preponente sulle condizioni del mercato nella zona assegnata e fornire ogni informazione utile a valutare la convenienza dei singoli affari.

È vietato ogni patto che preveda una responsabilità a carico dell’agente in caso di inadempimento da parte del cliente. In via eccezionale possono essere previste delle garanzie da parte dell’agente contro l’inadempimento del terzo ma solo entro determinati limiti e per singoli affari specifici.

La Preponente, al contrario, è soggetta (art. 1749 c.c.) ai seguenti obblighi:

  • Agire secondo lealtà e buona fede;
  • fornire la documentazione necessaria relativa ai beni o servizi trattati;
  • fornire le informazioni necessarie all’esecuzione del contratto: in particolare avvertire l’agente entro un termine ragionevole in caso sia previsto un volume delle operazioni commerciali notevolmente inferiore a quello che l’agente potrebbe normalmente attendersi;
  • informare l’agente entro un termine ragionevole dell’accettazione o del rifiuto dell’ordine del cliente o della mancata esecuzione di un affare concluso con la sua intermediazione;
  • fornire un estratto conto delle provvigioni dovute con i dettagli del relativo calcolo entro l’ultimo giorno del mese successivo ad ogni trimestre. Entro lo stesso termine le provvigioni devono essere corrisposte all’Agente.

3. L’indennità di Fine Rapporto

Gli agenti e rappresentanti hanno diritto alla cessazione del rapporto a una indennità di fine rapporto, la cui disciplina risulta particolarmente articolata e complessa da ricostruire. L’indennità, innanzitutto, spetta solamente in caso di risoluzione del rapporto da parte della Preponente, salvo che non dipenda da giusta causa o inadempimento dell’agente. Al contrario, in caso di recesso dell’agente, a meno che non sia dovuto a fatti imputabili alla preponente o a età avanzata, infermità o malattia, l’indennità di fine rapporto non è dovuta.

L’indennità viene determinata secondo un meccanismo complesso, sul quale recentemente è intervenuta anche la giurisprudenza europea, confrontando gli importi ottenuti sulla base dell’art. 1751 c.c. e sulla base dell’AEC del settore di riferimento. 

4. Trattamento previdenziale: INPS ed ENASARCO

Gli agenti e i rappresentanti di commercio in Italia sono iscritti a due distinti enti previdenziali, l’INPS nella Gestione Speciale dei Commercianti e l’ENASARCO. Quest’ultima, in particolare, è stata istituita con Legge n. 12/1973 e si occupa di riconoscere agli agenti il trattamento previdenziale integrativo di invalidità, vecchiaia e superstiti. A differenza dell’iscrizione e dei versamenti alla Gestione Commercianti dell’INPS, aspetti dei quali si occupa direttamente l’agente, l’iscrizione all’ENASARCO deve essere effettuata dall’azienda preponente entro 30 giorni dall’inizio del rapporto ed è sempre la preponente a occuparsi del versamento dei contributi dovuti, sia per la parte a proprio carico che per quella a carico dell’agente.

Questo costituisce uno dei temi più delicati ed uno dei principali profili di rischio per le aziende che si affidano a un agente, infatti in caso di mancato versamento dei contributi l’ENASARCO si rivolge direttamente all’azienda preponente per il pagamento tanto per la parte a loro carico quanto per quella a carico dell’agente, anche nel caso in cui non sia stata trattenuta dalle provvigioni. Purtroppo non è raro che le preponenti, del tutto inconsapevoli, subiscano accertamenti anche per importi consistenti per il solo fatto di non aver gestito correttamente un rapporto di agenzia.

5. L’agente e il procacciatore d’affari: differenze e rischi

La figura del procacciatore d’affari non trova una espressa disciplina normativa nella Legge o negli AEC ma si è delineata nella prassi per coprire tutti i casi in cui non sussistono i requisiti per qualificare una attività come di agenzia, in particolare sotto il profilo della stabilità. Il procacciatore d’affari si distingue dall’agente/rappresentante per il solo fatto che l’attività di promozione della conclusione di contratti viene effettuata occasionalmente e, quindi, senza il requisito della stabilità che invece caratterizza il rapporto di agenzia.

L’occasionalità del rapporto presuppone non solo che il rapporto con l’azienda sia limitato nel tempo ma anche e soprattutto che l’attività non sia effettuata stabilmente e continuativamente da parte del procacciatore d’affari, anche nei confronti di altre aziende. La promozione degli affari, in altre parole, non deve essere svolta professionalmente, costituendo una mera attività secondaria e saltuaria per il procacciatore d’affari.

La qualificazione di un rapporto in termini di agenzia o di mero procacciamento d’affari risulta particolarmente delicata ed è di fondamentale importanza per una azienda preponente. Il procacciatore d’affari, infatti, a differenza dell’agente, non è tenuto all’iscrizione e al versamento dei contributi presso l’ENASARCO e non ha diritto alla indennità di fine rapporto. Le differenze in termini economici sono quindi importanti e, con esse, anche i rischi a carico delle aziende preponenti,  la errata qualificazione di un rapporto in termini di semplice procacciamento d’affari invece che di agenzia è molto frequente ed è il principale fattore di rischio per le aziende che si affidato a un soggetto esterno per la promozione degli affari. Sono queste infatti i casi più frequenti in cui una azienda subisce accertamenti anche per importi elevati a titolo di contributi non versati, oltre alle relative sanzioni e a potenziali richieste per indennità di fine rapporto.

 

Lo Studio rimane a disposizione per l’analisi di casistiche specifiche.

Avv. Federico Mancini

 

Prato, 1° settembre 2025